Cómo vender inmuebles de lujo

Cómo vender un piso o casa de lujo en Barcelona

¿Cómo vender casas y pisos de lujo? A continuación hemos creado un artículo enfocado a enseñarte cómo vender inmuebles de lujo de forma efectiva, tal y como lo hacemos en BCN Advisors.

Para alcanzar el precio de venta ideal de una propiedad de lujo y comercializarla con éxito, necesitarás un conocimiento profundo de la propiedad y del comprador ideal. Sigue leyendo para descubrir los 7 consejos para vender casas de lujo en España.

¿Te has dado cuenta de que determinadas agencias inmobiliarias venden la mayor parte de las casas de lujo? Estas agencias inmobiliarias parecen ser un imán para atraer mansiones y villas de lujo. Pero en realidad, no hay ningún imán. Simplemente saben muy bien cómo vender propiedades de lujo.

Vender casas de lujo se reduce a dominar dos aspectos clave:

1. Entender qué hace que una propiedad sea “de lujo”.

2. Atraer al comprador adecuado.

Una vez que hayas dominado estas dos habilidades, sabrás como nadie cómo vender una propiedad de lujo en España, en concreto, cómo vender un piso en Barcelona (que es la zona mayoritaria donde operamos). En este artículo, exploraremos los dos conceptos y compartiremos 7 consejos sobre la venta de propiedades de lujo a partir de nuestra experiencia en el sector inmobiliario de lujo en Barcelona. Aún así, si tienes otras dudas cómo por ejemplo las comisiones inmobiliarias o cómo están fluctuando actualmente las tendencias inmobiliarias en 2022, te aconsejamos que le eches un vistazo a estos otros artículos.

¿Qué define una “propiedad de lujo”?

Es fácil imaginar que una propiedad de lujo en España es una gran mansión en la costa. Aunque Málaga, con su Costa del Sol, es la provincia española con más casas de lujo en el mercado (23% según un estudio de mercado de El Economista), las ciudades de Barcelona y Madrid dominan juntas el 25% del mercado del lujo.

De todos es sabido que en España, vivir en un piso es lo más habitual. Un enorme 66% de los españoles vive en pisos, según Eurostat. Esto significa que, en una ciudad como Barcelona, una propiedad de lujo podría tener fácilmente menos de 150 m² e incluso 100 m², siempre que ofrezca los servicios que los compradores considerarían “de lujo”.

Una propiedad de lujo suele partir de un precio mayor de 5.000 euros por m², con un precio de venta superior a los 750.000 euros. Pero lo que hace que una propiedad sea de lujo suele estar más relacionado con la zona que la rodea que con la vivienda en sí misma.

Bcn Advisors vendió en abril de 2022 el piso de lujo en Sant Gervasi, Barcelona, más caro del año hasta ahora. El comprador era un empresario asiático que quería una segunda residencia en Barcelona. Desde que entendimos lo que hacía destacar a la propiedad, y comprendimos qué características quería el comprador ideal, este apartamento de lujo en planta baja se vendió por cerca de 4 millones de euros.

¿Cómo es el mercado inmobiliario de lujo en Barcelona?

En 2021, España se convirtió por primera vez en el hogar de un millón de millonarios, según el Informe sobre la Riqueza Global de Credit Suisse.

El pujante mercado inmobiliario de lujo en España creció un 13,3% el año pasado a pesar de la pandemia. Las ciudades españolas registraron el mayor aumento en la venta de casas de lujo, seguidas de las Islas Baleares.

Todo ello apunta a que en España hay más casas de lujo que cambian de manos que nunca, y más compradores que nunca.

Según un estudio de mercado de El Economista, en 2021 había 36.368 casas de lujo en el mercado español. Málaga, Baleares, Madrid y Barcelona concentran el 73% de todas estas propiedades. Sin embargo, el informe señaló que había al menos una casa en el mercado por más de un millón de euros en cada una de las 50 provincias españolas.

En nuestro mercado inmobiliario, el precio de la vivienda en Barcelona en su conjunto ha ido subiendo de forma constante desde octubre de 2021 tras la pandemia del COVID-19. Sin embargo, el mercado inmobiliario de lujo no se ha visto tan afectado por la pandemia, ya que las viviendas de alto valor se han vendido en barrios más tranquilos y caros como Sant Gervasi y Pedralbes en Les Corts.

7 consejos – cómo vender viviendas de lujo en Barcelona

Vender un inmueble de lujo es diferente a la venta de otros tipos de inmuebles. Si tienes una propiedad de alto standing para vender, todo, desde cómo ponerle precio hasta cómo comercializarla, tiene que estar optimizado para atraer a los compradores adecuados. Como se ha mencionado anteriormente, una casa se considera “de lujo” si satisface todas las necesidades del comprador.

Por lo tanto, si vas a vender una casa de lujo en Barcelona, tienes que entender la propiedad tanto como al comprador. Cuanto más alto sea el rango de precios, más tendrás que hacer movimientos cuidadosamente elegidos que atraigan a un subconjunto de compradores con mucho dinero y expectativas aún más altas.

A continuación encontrarás 7 consejos sobre cómo vender casas de lujo en Barcelona.

Entender la propiedad

La mayoría de las casas de lujo pasan aproximadamente 54 días en el mercado. Sin embargo, este número puede cambiar drásticamente, dependiendo de lo bien que entiendas la propiedad de lujo. Entender las características particulares de lujo de una casa es tanto una cuestión de entender el mercado inmobiliario como la propiedad en sí misma. Una vivienda sólo es “de lujo” en comparación con su competencia, así que piensa en lo que la hace destacar y ofrécelo para satisfacer el deseo del comprador.

Entender al comprador

El primer consejo y este segundo deberían bastar por sí solos para saber cómo vender una propiedad de lujo. Si puedes entender la vivienda y al comprador, podrás conectar la visión de lujo del comprador con lo que experimentará en la propiedad que le estás mostrando. A menudo, a los compradores de Oriente Medio en España les gustan los acabados finos de oro y mármol, mientras que los compradores europeos prefieren los techos altos y las características más tradicionales como los suelos hidráulicos o la “volta catalana”. Estas son generalizaciones, pero es este tipo de pensamiento el que te ayudará a vender una casa de lujo en España, y rápidamente.

Trabaja con una agencia inmobiliaria que tenga experiencia en el mercado del lujo

Todos los agentes inmobiliarios tienen sus especialidades. Es imprescindible que el tuyo entienda los entresijos de la venta de una vivienda de lujo, sobre todo en lo que respecta a la fijación de precios y la publicidad. Si eres el propietario de una vivienda de lujo, intenta averiguar las ventas recientes que ha cerrado con éxito la agencia inmobiliaria que has elegido.

Ponerlo en escena de forma atractiva

Es una buena idea contratar a un profesional del home staging cuando se tomen fotografías o vídeos de una propiedad de lujo que vaya a vender. Según Forbes, la “historia” es el secreto para vender una casa de lujo. Su comprador ideal se preocupará más por sus deseos que por sus necesidades, así que si puedes mostrarle lo mucho que disfrutará de una piscina infinita con vistas panorámicas al mar, o del servicio de conserjería las 24 horas del día en una ciudad agitada, muéstralo en el marketing.

Céntrate en las características

Especialmente en las ciudades, las características lo son todo cuando se vende un apartamento o una casa de lujo. En una ciudad como Barcelona, los servicios de conserjería, las plazas de aparcamiento, las terrazas, los gimnasios comunitarios, las saunas y las piscinas pueden marcar la diferencia. Una vez que conozcas exactamente el tipo de estilo de vida “de lujo” que desea tu comprador ideal, podrás adaptar el marketing, las visitas y la comunicación para mostrar esas características.

Marketing eficaz

Cuando se trata de vender una casa de lujo, un cartel de “En venta” y un anuncio compartido en tu página de Facebook no van a atraer al tipo de comprador que necesitas. Los compradores de una casa de lujo quieren ante todo exclusividad. Tal vez esto se pueda conseguir con un folleto exclusivo, un impresionante tour virtual 3D por la propiedad, un vídeo o anunciándose en publicaciones que tus clientes ideales leerán en exclusiva.

Detalles más precisos

Si vas a vender una casa de lujo, una de las mejores formas de comunicarlo es compartiendo todos los detalles más precisos: el tamaño exacto de la parcela, el tamaño de la terraza, los planos, la altura de los techos, las características, los sistemas de alarma, los sistemas de aire acondicionado, los electrodomésticos, así como información detallada sobre los alrededores. Cuanto más puedas comunicar esto en la comercialización y en cada etapa del proceso, más convencerá a su comprador ideal.

Con esto concluyen nuestros 7 consejos sobre cómo vender una propiedad de lujo en España. Para más información – o para asesoramiento sobre la venta de su propia casa de lujo en Barcelona – no dudes en ponerte en contacto con nuestros expertos agentes inmobiliarios en Bcn Advisors.