Vender una casa sin pagar comisión, ¿dónde está el truco?

ENTREVISTA CON RAUL ALVAREZ, DIRECTOR COMERCIAL DE BCN ADVISORS

Con la reciente y creciente oferta de inmobiliarias on line, que se promocionan con el llamativo eslogan de “NO COBRAR COMISIONES”, hay muchos propietarios que quieren vender su inmueble que se sienten desconcertados e incluso engañados, cuando empiezan a buscar información sobre las distintas opciones que el mercado inmobiliario les brinda.

Hemos entrevistado a Raul Alvarez, Director Comercial de Bcn Advisors -una de las agencias líderes en el sector inmobiliario de Alto Standing, de Barcelona- para intentar disolver estas dudas que se nos pueden plantear a la hora de decidirnos por una u otra opción.

Buenas tardes, Raul, ¿por qué pagar una comisión cuando podemos vender sin que se queden un porcentaje tan alto, por la operación?


Pagas por el valor añadido que te ofrece una empresa con experiencia, contando con servicio de asesoramiento en todo momento, con su amplia cartera de clientes y con agentes expertos que filtran a clientes poco fiables y muestran el inmueble, encargándose de las visitas, sin necesidad de molestar al propietario. Da igual si el proceso de visitas se alarga un mes o seis, nosotros nos encargamos de todo y esto da mucha tranquilidad y libertad al cliente-vendedor.

Respecto a los honorarios, el ejemplo es claro; con una agencia de lujo pagarás una comisión más alta pero esta tendrá acceso a canales de venta y clientes de todo el mundo que otras no tendrán, así que el piso se vende antes y a un precio más alto. Aunque la comisión sea más elevada, la cantidad que se lleva el propietario es igual o incluso mayor y es más probable que la vivienda se pueda vender por el precio que realmente vale, y no por un precio inferior, debido a que lleva mucho tiempo en mercado y se termina bajando para poder venderlo. ¿Preferirías vender un inmueble a 500.000€ aunque te cobren una comisión de 15.000€ (obteniendo por la venta del inmueble 485.000€ netos) o venderlo a 450.000€ pagando una comisión de 4.000€ (446.000€)? Muchos vendedores se fijan solo en los honorarios que van a pagar, olvidándose del precio de venta que van a poder lograr. Ya dicen que lo barato sale caro…

 
Lo que ofrecen es atractivo, según estas empresas su experiencia en marketing online es mucho mayor que la de las empresas tradicionales…

Hoy en día cualquier empresa líder en su sector, ya sea una empresa on line o una empresa con sede física, como nosotros, que opera cara a cara con el cliente, tiene que dominar temas como el marketing online, si no es una empresa “muerta”… No creo que tenga nada que ver, sinceramente. De hecho, creo que al llevar mucho más tiempo en mercado que estas empresas, pese a que no somos una empresa online puramente, tenemos una trayectoria mucho más larga trabajando con medios digitales para promocionar los inmuebles. Ya no es cuestión de tener experiencia en marketing online, si no en marketing INMOBILIARIO online, y llevan poco tiempo haciéndolo.

 
¿Cómo compites con argumentos del estilo “vende tu casa en 60 días y sin comisiones”, o “vendemos tu casa por 4.000 €”?

Explicando paso por paso en qué consiste nuestro trabajo, siendo transparentes, ese será siempre nuestro mejor y más convincente argumento. Hay titulares que resultan muy atractivos, de entrada, pero cuando conoces todos los detalles, lo que te puede ofrecer una y otra, no creo que puedas tener muchas dudas.
Ya no somos nosotros solos, colaboramos con entidades de todo tipo, bufetes de abogados, bancos, hoteles… que nos conectan con posibles compradores de todo el mundo. Además, en un mundo como el sector inmobiliario, donde cada propiedad, incluso dentro de la misma finca, es un mundo, es imposible poder valorar cada inmueble debidamente sin un componente humano y con una dilatada experiencia. Nos constan que hacen las valoraciones mediante medias por distritos, que hacen que los productos Premium de una zona queden infravalorados y los que están por debajo de la media acaben no vendiéndose, habiendo quemado el producto y perdido el tiempo del vendedor.

 
Pongamos que nos decidimos por una agencia como Bcn Advisors, ¿por qué nos beneficia darle una exclusiva, en lugar de poder comercializarlo con muchas agencias, y así tener más opciones de venderlo en menos tiempo?

El hecho de que solo haya un anuncio de un determinado inmueble, en cada portal, le confiere una imagen exclusiva, mucho más distinguida y además nunca habrá informaciones confusas ni distintas, si solo hay un anuncio solo hay una información, eso también le proporciona una imagen más seria. También nos permite tener un control absoluto de la comercialización del inmueble, de las solicitudes que se están recibiendo, de las visitas que se realizan, y así saber con qué estrategia avanzar y cuál hay que abandonar en cada punto de la operación. Para los inmuebles que se gestionan en exclusiva, también se realiza una visita virtual, se trata de un vídeo que mandamos a los posibles compradores que no se encuentran en Barcelona y no pueden visitar el piso en persona. El hecho de saber que solo nosotros vamos a poder vender la propiedad, nos da la opción de hacer una inversión muy superior para lograr el objetivo que la que podemos realizar para los inmuebles que comercializan varias agencias, ya que acaba siendo una lotería; creemos que es más conveniente “mucho de pocos, que poco de muchos”.
Además la gran ventaja en nuestro caso, a diferencia de nuestra competencia, es que se trata de una exclusiva abierta, pues estaremos totalmente dispuestos a compartir nuestros honorarios con otros intermediarios que puedan aportar al cliente comprador.
Todo esto, sin hablar de la comodidad de tener un único interlocutor.